Cino Wang Platania

Intermediazione o disintermediazione (alberghiera), questo è il problema: se più nobile per l’anima sopportare gli oltraggi, i sassi e i
dardi dell’iniqua OTA, o prender l’armi contro  un mare di triboli e  combattendo, disintermediare?

Iniziamo con la terminologia. Il mio folle amore per le parole è risaputo.

Si dice OTA non OLTA.

OTA sta per Online Travel Agency. OLTA sta per On Line Travel Agency.

Secondo “grammarist” il termine “on line” è stato soppiantato dal termine “online”. LINK Qui il post: http://grammarist.com/spelling/online-on-line/

Quindi parliamo di OTA.

Tutti più o meno sanno che il ciclo di vita di un prodotto è rappresentabile con una curva gaussiana. LINK Qui un esempio di ciclo di vita del prodotto turistico: http://geographyfieldwork.com/TourismLifeCycle.htm

Alla fase discendente della curva corrisponde la fase di declino del prodotto con una corrispondente diminuzione del fatturato/domanda.

Prima della diminuzione del fatturato/domanda, il marketing può leggere dei segnali importanti per capire che il declino potrebbe essere già iniziato.

Uno di questi segnali è la paura dei propri clienti.

Fino a poco tempo fa, all’attivazione di un channel manager, una delle più importanti OTA inviava al proprio cliente un contratto standard. LINK Qui le caratteristiche di un ottimo channel manager: hottimo.PORTALS

Qualche giorno fa un mio cliente, dopo la richiesta di gestione per mezzo di un channel manager alberghiero, riceveva una mail invece del solito contratto.

Per deontologia professionale non posso riportare tutta la mail ma mi limiterò a riportarne qualche frase.

“…in seguito ad integrazione XML, le performance dell’ Hotel potrebbero essere penalizzate…”

“…suggerisco quindi di continuare a gestire quanto sopra indicato tramite la extranet di xxxxxxx.com…”

A mio parere però la più significativa è la seguente:

“…si riserva il diritto di annullare l’integrazione…qualora l’Hotel dovesse diminuire le proprie perfomance…”

Mi sono fatto molte domande per riuscire a capire il motivo di una mail dai toni amichevoli ma dai contenuti allarmanti (intimidatori?).

L’unica risposta logica mi pare possa essere il mancato ascolto del mercato con la conseguente paura dello stesso che si sostanzia con la strenua difesa della propria rendita da posizione.

In soldoni:

• La torta è più piccola quindi l’albergatore ha iniziato ad adottare delle politiche di disintermediazione
• Una buona politica di disintermediazione passa nella gestione più efficace ed efficiente dei propri canali di vendita diretti ed indiretti (velocità, parity, monitoraggio arena competitiva, ecc…)
• La gestione efficace ed efficiente necessita di strumenti evoluti come i channel manager

Le famiglie con bambini sanno bene che all’Ikea si possono rilassare.

Un cartello all’entrata dice: “se il tuo bambino rompe qualcosa non ti preoccupare. Ci pensiamo noi.”

 

Mettere il cliente nella migliore condizione psicologica ed operativa nella gestione del tuo business è vantaggioso. Ripaga sempre.

Invece di “mettere le mani avanti” ed instillare insicurezza di dubbio gusto, carissima OTA, perché non agevoli i tuoi clienti nella gestione dei loro canali di vendita?

Di tutti i loro canali di vendita.

• Potresti rilasciare delle certificazioni di qualità verso i channel manager che rispettano certi requisiti
• Potresti fare (si, proprio tu) dei seminari sulla gestione intelligente dei canali di vendita
• Potresti ascoltare di più il mercato

Se lo facessi ti renderesti conto che il processo di ottimizzazione dei propri canali di vendita diretta ed indiretta, nel settore turistico/alberghiero, è lento ma inarrestabile.

Forse è meglio essere dei protagonisti all’interno di questo cambiamento piuttosto che delle comparse.

Comparse nemmeno tanto brave.

By Cino Wang Platania

PS Ci vediamo alla BIT giovedì 14 febbraio.